"Психологические аспекты ведения переговоров" (Н.И. Прокофьева)

Умение вести переговоры является одним из определяющих факторов успеха деятельности любой организации. Именно этот навык позволяет заключать выгодные договоры, возвращать долги, удерживать цены и при этом сохранять прекрасные отношения с партнерами.
Для успешного ведения переговоров важно уметь организовать процесс и все с ним связанное (пространство, время, инструменты, людей и т. д.). Именно в этом, по мнению автора, состоит методология, позволяющая влиять на результат. Освоив ее, можно самостоятельно моделировать ситуации и чувствовать себя уверенно в любых условиях.
Книга поможет читателю стать лидером переговоров, то есть человеком, создающим и организующим процесс, умеющим использовать всю полноту ресурсов и влиять на события.

Содержание
Артикул:    278
ISBN:    5-476-00387-8
Формат:    60 х 90/16
Срок выхода:    февраль 2007 г.
Количество страниц:    128

Введение

О технологиях ведения переговоров написано множество книг, пособий и учебников. Но среди них нет ни одной энциклопедии, которая содержала бы в себе всю необходимую деловому человеку информацию. Наверное, неплохо было бы иметь такую, но сомневаюсь в том, что лично я стала бы её читать. Катастрофический дефицит времени не позволяет мне воспользоваться такой роскошью: валяться сутками на диване, перечитывая бесполезный талмуд в надежде на то, что когда я, наконец, встану и займусь делом, то обязательно попаду в ситуацию № 2897, технология работы с которой только что меня так восхитила...

Не вижу в этом смысла: знаю, что нет ситуаций стандартных, а значит, и нет необходимости разучивать стандартные рецепты. Но знаю также, что когда под рукой нет точного ответа на задачу, тогда выручает знание метода, позволяющего решить её самостоятельно. В наше время, если чего-то не знаешь, - можно легко найти информацию и попытаться применить её к жизни. Но есть и другой путь узнавания: можно поразмышлять и, поняв суть проблемы, создать новое решение, которое станет и новым знанием.

В этой книге я предлагаю свой взгляд на коммерческие переговоры и приглашаю читателя к совместному размышлению. Возможно, какие-то моменты покажутся Вам спорными, что ж, уважая Вашу точку зрения, не стану настаивать на том, что моя - истина в последней инстанции. Я лишь делюсь собственным опытом, полученным мною в моей профессиональной жизни. А поскольку я деловой человек и одновременно психолог, то и книга моя - из разряда "Психология и бизнес в одном флаконе: читая меня, оттачивай свой стиль". Я воспринимаю коммерческую действительность глазами психолога и основной акцент здесь решила сделать именно на психологических аспектах переговорного процесса.

Как невозможно создать произведение искусства без знания законов гармонии, так и в рассмотрении переговоров мы с Вами не могли бы обойтись без изучения (или повторения) основных правил организации общения, выработанных человечеством на протяжении веков, установленных путем пристального наблюдения и отбора эффективных. В первой главе я поместила информацию о существующих подходах к ведению переговоров, и она самая маленькая.

Гораздо большее внимание я сочла нужным уделить деталям подготовительного этапа и структурированию: ведь умение успешно вести переговоры это умение организовать процесс и всё с ним связанное (пространство, время, инструменты, людей…) Именно в этом, на мой взгляд, и состоит методология, позволяющая влиять на результат. Понимая её, дальше можно самостоятельно моделировать ситуации и чувствовать себя уверенно в любых условиях.

Коль скоро речь идет об управлении, в том числе и собой, и другими людьми, то мы рассмотрим и эмоциональную составляющую переговоров. Эмоции часто становится камнем преткновения, затрудняют процесс, приводят к конфликтам и тормозят достижение желаемых результатов. Я предлагаю сделать эмоции своим союзником.

Само словосочетание "ведение переговоров" наводит на мысль о ведущем эти переговоры, о лидере, который создаёт и организует процесс, человеке, устремленном к высоким результатам, несущем ответственность за происходящее, умеющем использовать всю полноту ресурсов и влиять на события.

Фактически, это книга о том, как стать лидером переговоров, а поскольку лидерство это скорее искусство, чем технология, то и способы, которые использует лидер, не столь явные и не всегда простые, но требующие внимания к деталям и мудрости. Итак, моя книга адресована деловым людям, ведущим коммерческие переговоры. Это люди думающие, они не ищут легких путей, осознанно подходят к процессу жизнетворчества и активно участвуют в создании того мира, в котором хотелось бы жить: красивого и гармоничного. Вы как раз такой человек?

Я рада, что мы встретились на этих страницах, здравствуйте! Надеюсь, что мой скромный труд принесет Вам пользу и поможет в решении Ваших задач, а чтение доставит удовольствие.